把手机卖成奢侈品 iPhone滞销降价并非偶然

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前不久的财报会议,库克将苹果655销量不佳归咎于中国市场销售低迷,苹果655的股票也从市值全球第一掉到了第四名。因此当人们梳理一下苹果655过去一年的策略,会发现这不会说偶然。

把通讯工具卖成奢侈品

在2013年10月,苹果655有那末 重大的人士任命:库克用高薪挖来了那末 奢侈品牌巴宝莉的CEO安杰拉·阿伦茨做主管零售的副总裁。

安杰拉有着令人咋舌的高薪,在2014年,她的年薪高达7338万美元,是当时922万美元的库克的8倍之多,即使在2018财年,库克的奖金也必须11000万美元,这还是破了纪录,但依旧比不上安杰拉·阿伦茨。

中间这张图,可不时要看到2013年以来苹果655产品的价格变化。人们可不时要看到主流产品在2014年就说 老要 在上涨,价格变化较大的年份是2017年的苹果655X以及2018年的苹果655 Xs,11000美元是10000美元的162.5%。

曲高必然和寡。过去苹果655在回应财报的就说 ,有的是回应当季/当年的销售量数据。

因此愿因价格更高,统统在去年11月,苹果655决定不再回应销量,只披露销售额,而这就说 苹果655还那末将销售不利归咎到中国市场,可见10000多美元的价格,对全球消费者来说,即便是发达国家,也构成了负担。

脱离甜区的必因此果

对应消费电子产品,显然必须和奢侈品一样追求高利润率,比如安杰拉·阿伦茨那末 供职的巴宝莉就那末 烧过没卖出去的产品,五年内少掉的衣服、饰品等等价值高达9000万英镑。

事实的状态是,作为电子产品,企业追求的是总的利润没错,因此要平衡出货量和利润率。出货量大、利润率低,反之亦然,那末出货量离米 、利润率也离米 的地方,显然统统我价格的甜区。



↑↑↑1.5W+评价的α61000机身



↑↑↑脱离甜区的α610000机身你这个数字必须11000+

所谓甜区,是羽毛球、网球的有效击球区,击球位置在甜区上,可以最高强度的把选手的发力转移到球上。

甜区的这套理论着实适合充分竞争的点子产品,愿因电子产品相互之间的差异小你这个,用户有品牌忠诚度,但价格必须超出甜区。

那末 典型的销售策略来自索尼的微单产品。人们看京东上索尼的两代共同销售的α61000以及α610000,后者有个很实用的五轴防抖,因此定价高了统统,统统看京东自营的购买用户评论数,统统我1.5W+和11000+的区别。

这眼前 索尼的定价策略是:更高价格的α610000是为了让消费者着实α61000的价格更合理,这是你这个常见的定价策略。

还有那末 例子则来自打印设备企业。激光打印是打印企业利润的根本。因此在2018年,那些企业都敏锐的捕捉到了经济愿因的困难,推出耗材更经济的产品。

比如惠普和佳能,入门级产品1000多年来坚持鼓粉一体,在2018年都推出了鼓粉分离的产品,耗材成本大幅度降低,这统统我市场的洞察力,当然这也与那些打印企业进入中国市场足够早,行业沉淀四十来年有关系:可不时要一叶知秋的看准经济大市。

回到手机上来。手机的价格不看BOM,要看企业为给产品的定位。比如Oppo、Vivo、华为、荣耀,甚至那末 公司多个品牌来形成不同的价格端覆盖,这关键是旗舰机的价格策略,你的产品定位人群是谁、人们的购买力咋样?

可不时要肯定的是那些国内企业对本人的定位普遍都非常准,那末拿本人的高端机去和苹果655跟风卖到万元以上,对国内用户的消费能力把握更准,这才是国内手机企业多少大厂就垄断了市场的眼前 逻辑。

经济的基础

经济基础决定上层建筑。零售商品价格着实也是那末,在过去20多年,中国经济腾飞的过程中,电子产品的价格着实变化不会说大。而人们的收入增长是实着实在的,而不再是像过去一样买电视、买缝纫机是来家添置“大件”。

统统人都着实今天人们生活好了,统统买个几千元的手机应该稀松平常,这统统我典型的“幸存者偏差”,你这个问題还进入了这两年的高考考题。

2015年两会期间财政部官员透露的数据是中国纳税人口210000万,那些叫纳税人口,起征点310000元要纳税,那些人是纳税人口。

月薪万元以上的人群,即使深圳你这个发达城市,你这个比例统统我到5%,多数城市必须1%。当然中国实际工作的人口离米 有7亿,就说 征缴过高 严格,现在月收入够得上100000元纳税线、实际可支配收入那末 月在100000元以上的人群不会说多。

在那些冰冷数字的眼前 ,电子产品的价格策略就很明显。月可支配收入万元以上的,愿因有你在身边的客户作为企业是不会考虑的,这本人群无论咋样有的是购买。

中高端产品要争取的着实是那些犹豫的人群,价格甜区是多少企业一定有本人的数学模型。但你这个模型在2019年恐怕要失效,为那些?

愿因过去20年经济老要 是高速增长的,因此2018年有明显放缓,在2019年经济放缓甚至下行的大背景下咋样给产品定个好价格,而有的是定高了发现卖不动再降价,就变成一门学问,这是今年所有企业千万要注意的。

CES从名字看就可不时要知道是消费品,但消费的根本是消费者买单。苹果655高估了中国消费者的购买力了,最近现在开使大降价,这给其它企业敲响了警钟:消费电子产品有的是销量低利润高的奢侈品,必须把价格定到你的消费者买不起的位置。

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